Fundamentación:

Hoy por hoy, la información se está convirtiendo en la herramienta clave para asegurar el éxito de un negocio.  Las organizaciones se han transformado ya en compradores sofisticados y conocedores que demandan soluciones precisas y medibles para sus requerimientos; proveedores que les faciliten ser más eficientes y expertos en mercados altamente competidos donde la calidad, el costo, la agilidad y el valor provisto al cliente conforman la ventaja competitiva.

2016 presenta grandes retos para las empresas mexicanas: Las variaciones en el tipo de cambio, la caída del precio del petróleo, la salida de capitales; estos factores, entre otros, hacen que las oportunidades para ganar los negocios sean para las organizaciones con un área de ventas altamente preparada, capaz de prever las tendencias y responder de manera inmediata a los cambios.

La consultoría sobre la Profesionalización de la operación de ventas de wKanalo ha sido diseñada precisamente para enfrentar estos retos y guía a las empresas mexicanas en sus esfuerzos para alcanzar y superar sus objetivos específicos, maximizando el uso de su infraestructura existente y desarrollando las competencias del más importante de sus recursos: su equipo de ventas.

Objetivo General:

El objetivo de la consultoría sobre la Profesionalización de la operación de ventas es identificar e implementar las prácticas ideales de manera práctica y objetiva para que las PyMEs desarrollen una operación profesional, estructurada y eficaz, apta para resolver problemáticas reales de clientes que demandan soluciones ágiles y flexibles. Con esta consultoría, las PyMEs contarán con una organización productiva, predecible y controlable que asegure responder con éxito ante las oportunidades cambiantes del mercado, implementando procesos de ventas que contribuyan al aumento de las utilidades y a la fidelización de los clientes.

la consultoría se establece conforme al siguiente esquema:

Objetivos específicos de la consultoría:

Definir los procesos fundamentales de una operación de ventas eficiente.
Desarrollar un Plan de Ventas que permita saber “Qué”, “Cómo”, “Cuándo”, “Dónde” y “Cuánto” vender para alcanzar los objetivos de ingresos que la PyME espera.
Proveer a la fuerza de ventas las herramientas y habilidades que le ayuden a cumplir y superar sus cuotas de venta.
Establecer un sistema de seguimiento y control de las oportunidades de venta que permita conocer los resultados esperados en cada ciclo.

Dirigido a:

La consultoría sobre la Profesionalización de la operación de ventas está dirigida a Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) que desean consolidar su área comercial con una estructura de ventas altamente profesional y competente para lograr crecimientos constantes y predecibles en los ingresos y en la rentabilidad de la empresa.

Módulo 1:

Estrategia y planes operativos

Objetivo:

Desarrollar con un Plan de Ventas que defina “Qué”, “Cómo”, “Cuándo”, “Dónde” y “Cuánto” vender para conseguir los objetivos numéricos establecidos y tener un nivel de ingresos predecible derivado de un esfuerzo dirigido, supervisado y controlado adecuadamente.
Establecer la estructura organizacional óptima para lograr los objetivos expresados en el Plan de Ventas.
Contar con un modelo de compensación para vendedores que sea congruente con el ingreso que generen, su esfuerzo de ventas y los costos de la empresa.

Contenido:

En una secuencia definida de sesiones de trabajo, se realizan las siguientes actividades:

• Análisis de la información histórica.
• Revisión de la Propuesta de Valor.
• Segmentación de clientes.
• Establecimiento de objetivos numéricos.
• Definición de territorios comerciales y cuotas de venta.
• Estructura organizacional.
• Esquemas de ingresos fijos y variables para vendedores.

Entregables:

El Plan de Ventas “Qué”, “Cómo”, “Cuándo”, “Dónde” y “Cuánto” con las definiciones y las rutas para llegar al objetivo planteado.

Beneficios:

Identificar los mercados donde es más eficiente y productivo el esfuerzo del área comercial.
Contar con una clara propuesta de valor que ayude a establecer el precio óptimo y distinguirse de la competencia.
Tener una clara definición de objetivos de cada elemento del área comercial que permita evaluar su desempeño y sus resultados para garantizar una organización comercial estructurada, productiva y eficaz.

Módulo 2:

Manejo de procesos

Objetivo:

Identificar los procesos fundamentales que permitan el manejo adecuado de las actividades de ventas.
Documentar los lineamientos de cada uno de estos procesos.

Contenido:

Establecer el diagrama de los principales procesos en la operación.
Documentar las entradas, tareas principales, salidas, responsables y la medición en cada uno de estos procesos.

Entregables:

Los diagramas y fichas de procesos de la operación.

Beneficios:

Definir y desarrollar las herramientas que permitan administrar la eficiencia del área.
Dar claro entendimiento al área comercial de cómo se deben realizar las tareas comerciales.

Módulo 3:

Métodologías y herramientas

Objetivo:

Establecer una metodología propia de ventas que ayude a la organización a incrementar los ingresos, reduciendo el ciclo de ventas y aumentando el porcentaje de cierre exitoso.
Definir las herramientas que faciliten el manejo y seguimiento de las oportunidades de venta.

Contenido:

Se personalizan los métodos y las herramientas necesarias que se utilizarán para mejorar las habilidades de los vendedores:

• El Método de Ventas de Valor.
• El Plan de cuenta, la estructura de las presentaciones comerciales y el formato de la propuesta.
• El análisis y adaptación del Método de Ventas a los sistemas de CRM de la empresa.

Entregables:

Los formatos y la descripción de los métodos y las herramientas así como el Plan de Acción.

Beneficios:

• Implementación de una metodología de ventas que apoye a que los vendedores conviertan las oportunidades que maneja en ventas.
• Contar con sencillas y practicas herramientas que ayuden a los vendedores a tener un manejo más eficaz en cada paso del proceso de ventas.
• Mejorar la comunicación con los clientes.

Módulo 4:

Implementación y Capacitación

Objetivo:

Capacitar a los vendedores con las habilidades y herramientas necesarias para mejorar sus resultados, superar a la competencia y alejarlos de la guerra de precios.

Contenido:

Se transmiten a los vendedores los conocimientos, la implementación de métodos y las herramientas definidas en la etapa anterior:

Capacitación en Ventas de Valor.
Capacitación en Plan de Cuenta.
Taller de desarrollo de planes de trabajo de los vendedores.

Entregables:

Cursos de capacitación para transmitir el conocimiento a los vendedores, los planes de trabajo por vendedor y la implementación de las herramientas definidas.

Beneficios:

Profesionalización de una organización comercial capaz de llevar un proceso de ventas profesional y estructurado.
Establecer un lenguaje común, claro y objetivo para conocer el estado de avance de las oportunidades de venta y un esquema de que guie las acciones a seguir.

Módulo 5:

Seguimiento y Puesta en Marcha

Objetivo:

Revisar la información de las principales oportunidades de venta que estén manejando los vendedores para asegurar su cierre exitoso.
Compartir con las personas autorizadas en la organización el pronóstico de ventas para anticipar la facturación, la cobranza y por lo tanto el flujo de efectivo, así como la contratación de personal adicional o la compra de insumos.

Contenido:

A través de juntas periódicas en las que se revisan las principales oportunidades de venta, los consultores se aseguran que los vendedores apliquen la metodología y saquen provecho de las herramientas aprendidas.

Entregables:

Asesoría durante las juntas de ventas para asegurar la asimilación de lo aprendido por los vendedores y por la organización en general.

Beneficios:

Establecer en la operación del día a día en nuevo sistema de trabajo y comunicación para asegurar que se están llevando a cabo las acciones correctas y con mecanismos que permiten detectar a tiempo las desviaciones y corregirlas.

Contratación e informes

Frank Rodríguez
Socio Consultor
Cel. (55) 5419 8321
frank.rodriguez@wkanalo.com

Walking Kanalo, SA de CV
Av. Toluca 506 of. 05
Olivar de los Padres
01780, Álvaro Obregón
México D.F.
tels. (55) 6732 0898 / (55) 6732 0899
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Categorías:Administración de ventas, Estrategia de negocios, Habilidades del vendedor, Método de ventas, Operación de ventas, Supervición de ventas

Etiquetas:Consultoria, Técnicas de ventas