Les presentamos nuestros nuevos VBlogs en este post

Hola soy Frank Rodriguez Partner consultant de wKanalo y esta es nuestra serie de videoblogs de vendedor experto en valor

El día de hoy vamos a hablar de lo difícil que resulta para las PYMES reclutar vendedores profesionales.

Actualmente uno de los problemas importantes que enfrentan las pequeñas y medianas empresas es no tener una fuerza de ventas profesional que esté dando los resultados necesarios de forma consistente.

En mi trabajo como consultor de PYMES, he observado que la mayoría de las ventas las hacen uno o a lo mucho dos vendedores y frecuentemente uno de esos vendedores es el dueño o director general.

El resto de los vendedores logran apenas algunas cuantas ventas que no contribuyen significativamente a los resultados de la empresa, Y yo pregunto ¿Por que este fenómeno se repite como una constante? Una y otra vez.

Cuando entramos a ver más detenidamente en las empresas, nos damos cuenta que es porque ese director o vendedor tiene actitudes, habilidades, y conocimientos que le permiten llevar un proceso de venta efectivo, pero que difícilmente es capaz de estructurarlo y mucho menos de hacerlo replicable a sus compañeros.

Por otro lado, la gerencia en muchas ocasiones no tiene un proceso de contratación estructurado y no es capaz de identificar estos atributos en los candidatos y por consiguiente se contratan vendedores que o no funcionan o tardan mucho en dar resultados.

Lo primero es entender las causas de esta situación, en wKanalo hemos visto a lo largo de los años que muchas empresas que buscan contratar vendedores de forma genérica, es decir sin saber cuáles son las características que si funcionan para vender su producto de forma exitosa.

Otra de las causas es que cuando se encuentra en buen elemento, la empresa no está preparada para retenerlo y mucho menos para incentivarlo a dar mejores resultados.

Para mejorar esta situación el gerente debe estar consciente de que es necesario dedicar el tiempo y los recursos necesarios antes, durante y después de la contratación, si quiere contar con un vendedor profesional que dé resultados.

Antes de comenzar a buscar es necesario dedicar tiempo a escribir las definiciones: del perfil de habilidades, conocimientos y actitud. Establecer las metas y objetivos. Así como la compensación.

Si quieres tener algunas ideas de como establecer el perfil, lee nuestro post «Los 3 aspectos básicos del perfil del vendedor experto en valor»

Después es necesario que decidamos el proceso de selección. ¿Será contratación propia con herramientas de Internet? ¿Emplearemos Redes sociales? ¿Usaremos de head hunters?

Con las definiciones hechas nos ocupamos de comunicar la posición que tenemos abierta y comenzamos a recibir y revisar los curriculum de los interesados, hacer las entrevistas, de preferencia que sean tres puntos de vista diferentes para poder tener un entendimiento más amplio de los candidatos.

Debemos tener en cuenta que, si queremos hacer una buena contratación, es necesario tener al menos 3 finalistas que cumplen con el perfil. Esto puede llevar tiempo, pero créanme es una inversión que vale la pena.

La contratación del vendedor no es el fin de un proceso, es el inicio de otro para integrarlo a nuestra organización y convertirlo de un buen elemento en general a uno excelente para nuestra organización.

El primer paso es dejar claros los temas fundamentales como son las metas de ventas, los objetivos, la compensación y los incentivos.

Después deberemos iniciar un proceso de inducción para que conozca nuestra organización, nuestros productos, nuestro mercado, nuestra forma de atender a clientes y obviamente a los clientes.

No debemos olvidar que esta persona va a estar representando a nuestra empresa ante los clientes y que es necesario que le demos todos los elementos necesarios para que haga un excelente trabajo

Como empresario sabes que hay que hacer inversiones para que el negocio crezca, que hay inversiones de alto y bajo riesgo que pueden dar buenos o malos resultados. La contratación de un vendedor es una inversión que debemos hacer con cuidado para disminuir los riesgos y maximizar los resultados. Y si no lo hacemos tendremos mucho riesgo y pocos resultados.

Esperamos que esta información te sea de utilidad para el desarrollo de tu empresa. Gracias por tu atención y hasta la próxima.

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Categorías:Operación de ventas, Supervición de ventas

Etiquetas:reclutamiento de ventas