Continación de 4 Pasos en el desarrollo de canales
Una vez que se tiene clara la estrategia comercial con los canales, la siguiente etapa es la formación del nuevo canal o re-conformación del canal ya existente. Para ello necesitamos considerar tres partes:
- Un programa de comunicación.
- El proceso de reclutamiento y selección.
- La puesta en marcha de los canales seleccionados.
El proceso de reclutamiento y selección en la mayoría de los casos no se le da la importancia que debería y es en esta etapa donde se comienza a general el éxito o el fracaso de la estrategia. Y no menos importante es el proceso de incorporación y puesta en marcha.
Programa de comunicación.
Hay que tomar en cuenta que primero se necesita dar a conocer la estrategia que se ha decidido llevar acabo, esto con la finalidad de que los candidatos a ser canal, se sientan confianza en el fabricante y buscar que algunos se acerquen al verla atractiva, podemos emplear distintos caminos de comunicación como son la comunicación en entrevistas en medios especializados y la comunicación a través de los Channel Account Managers quienes mantienen la comunicación directa con los canales.
Programa de Reclutamiento. El error clásico es comenzar por este paso. La clave para lograr el plan de ingresos en ventas es tener un buen balance. El número correcto de canales que activamente venden tu solución y como están acertando en sus pronósticos de ventas. Tu plan puede enfrentar un desbalance y quedarse corto, si sus canales estables son demasiado pocos o si no están promoviendo activamente sus productos, es claro que es necesario tener los canales correctos y el número correcto en tu portafolio. Para lograr este balance, el proceso de reclutamiento y selección es fundamental, los siguientes pasos pueden ayudar a que tu canal este bien balanceado.
Perfilamiento del Canal. En esta etapa se definen las características que deben tener los canales en áreas como capacidad técnica y de ventas, de entregar soluciones, infraestructura, etc. También es necesario establecer la cobertura geográfica y de mercados que se desea tener, los niveles de competencia y saturación en cada segmento. Una forma de lograr un buen perfilamiento es hacer una definición en base a la experiencia y tener entrevistas con algunos distribuidores potenciales “típicos” de cada segmento para obtener retroalimentación, con esta información la gerencia puede ajustar el perfilamiento para asegurar que es realista y que cumple con los objetivos establecidos.
Programas de apoyo al Canal. Es indispensable asegurar que los apoyos al canal de distribución estén operando, revisar los métodos de venta y materiales necesarios de los programas para apoyar a los distribuidores en su esfuerzo de vender tus productos. Esto incluye contratos, programas de Co-Op, marketing, requerimientos de inventario, productos de demostración, kits de ventas, entrenamientos y certificaciones a vendedores, generación de oportunidades, etc.
Estrategia de reclutamiento de canal. Consiste en diseñar un plan para interesar, calificar y firmar compromisos con distribuidores con las capacidades requeridas. Es una parte fundamental del programa, y debe incluir actividades como reclutamiento telefónico, marketing directo, promociones especiales de arranque, presentaciones cara a cara y demostraciones para los candidatos calificados. El reclutamiento de canales es muy parecido al reclutamiento de personal, existen dos maneras de hacerlo: reclutamiento masivo y head-hunting.
Proceso de reclutamiento y selección
El proceso de reclutamiento y selección en la mayoría de los casos no se le da la importancia que debería y es en esta etapa donde se comienza a general el éxito o el fracaso de la estrategia. Y no menos importante es el proceso de incorporación y puesta en marcha.
Reclutamiento inicial de canales (prueba). En etapas iniciales del proyecto, realizar pruebas enfocadas del programa de reclutamiento de distribuidores ayuda a entender cómo será el resultado del proceso. El propósito de esta prueba es el de verificar la valides de los perfiles de los distribuidores que se ha definido, lo atractivo de los apoyos y beneficios al distribuidor, y de la estrategia de reclutamiento en general.
Reclutamiento general. En base a los resultados del reclutamiento inicial de prueba se procede a la búsqueda de todos los distribuidores que sean candidatos, el contar con bases de datos de distribuidores y los ajustes hechos en la fase de prueba ayudan a maximizar el resultado y asegurar que el presupuesto empleado está justificado. En todo momento debemos seguir los criterios de selección y el plan de cobertura para que la formación del canal sea de acuerdo con nuestra estrategia.
Arranque y puesta en marcha
Comenzar la operación con nuevos distribuidores no es una cosa menor, generar la confianza entre las personas que operan la relación en las empresas y generar sinergia en la atención al mercado es más un arte que una ciencia. Algunas actividades ayudan a que esto se dé son:
Capacitación y certificación. El entrenamiento técnico de los productos, la forma de vender y los procesos de operación, es información indispensable para que el canal pueda comenzar a hacer negocios con nuestra empresa, es por eso que es importante que el programa de capacitación sea lo primero que se haga.
Plan de cuenta con el canal. Es una herramienta muy útil para establecer los compromisos, objetivos, y las actividades para comenzar a tener prospectos, además es una forma objetiva para poder medir el avance en el desarrollo de esta nueva relación de negocios.
Acompañamiento inicial. Al igual que al contratar un nuevo empleado es necesario que alguien lo guíe en sus primeras tares, con el canal es necesario que tengamos un recurso que acompañe al nuevo canal en sus primeras incursiones con clientes de nuestros productos, esto hará que el distribuidor tome confianza y comience a dar resultados más rápido.
Aunque estas actividades tienen una importancia especial cuando se inicia una estrategia de canal, es importante tomar en cuenta que existe una renovación constante en nuestro canal y que es necesario hacer una revisión al menos cada año con el fin de ver los resultados y hacer los ajustes necesarios de acuerdo a los nuevos objetivos.
(En nuestra siguiente entrada comentaremos más acerca del paso de operación)
Nos gustaría escuchar sus opiniones, comentarios y sugerencias
Saludos
Categorías:Administración de ventas, Comunicación con canal, Desarrollo de canal, Manejo de canales, Operación de ventas, Reclutamiento de canal
Deja un comentario