Contar con un programa de canal completo y bien definido es solo el primer paso para tener un resultado adecuado. Desde el punto de vista de wKanalo estas son ocho de las posibles causas que hacen fracasar un programa de canal.

a) Ignorar los patrones y necesidades del cliente final.

• Debes recordar en todo momento, que el canal no es el cliente final, es un eslabón más para llegar al usuario de nuestros productos y/o servicios.
• No por que cuentes con un canal y no tengas contacto directo con el consumidor, significa que puedes ignorar estos dos importantes aspectos (los patrones de compra y las necesidades del cliente).
• El que entiendas los patrones del cliente, te ayudarán a determinar que características debe tener tu canal de distribución para llegar adecuadamente a él.

b) Suponer que tu fuerza de ventas directa soportará a los canales por el bien de la compañía.

• Recuerda que tus apoyos a ventas, tus esquemas de compensación y los objetivos, están orientados a lograr las ventas con clientes finales y no para hacer mas eficiente la labor con el canal.
• El interés de la fuerza de ventas directa en el canal, solo existe en la medida en que le ayude a cumplir sus objetivos en momentos puntuales durante el proceso de venta.
• Para que tengas un canal eficiente, debes tener recursos, procesos y objetivos, claramente diseñados para desarrollar un negocio productivo y continuo con el canal.

c) Esperar que los canales cambien por interés en tu compañía.

• No cometas el error de pensar que tu producto es tan bueno que el distribuidor hará lo que le pidas con tal de poderlo vender.
• Los distribuidores responden a las necesidades de su propio negocio, no a las del tuyo.
• Ten siempre en mente que si quieres que el canal tenga un comportamiento especifico, debe haber una buena razón de negocios que lo motiva a ponerse en acción en esa dirección.

d) Permanecer demasiado tiempo con los canales tradicionales.

• El canal de distribución como todo en esta vida se encuentra en permanente evolución, se están creando nuevos esquemas de venta y están desapareciendo otros.
• Las empresas también tienen un ciclo de vida, nacen, crecen, maduran y muchas mueren. Por lo que es importante que conozcas en que etapa se encuentra cada empresa de tu canal.
• Una estrategia sana es cuidar la mezcla de nuestro canal de distribución, tanto en los formatos de venta, como en la madurez de la empresa.

e) No darse cuenta de una actitud arrogante (de tu empresa) hacia los canales.

• Esto se refiere a la forma de trabajar de tu empresa, mas que a actitudes personales de tus empleados.
• Puedes tener condiciones comerciales, políticas y procesos que hagan percibir al canal una actitud arrogante. Esto es más fácil que suceda mientras más grande sea tu organización.
• Recuerda que estas tratando con personas que reaccionan ante las actitudes que perciben y los canales preferirán hacer negocios con las empresas que sea mas fácil.

f) Ser informal en la selección y evaluación de los miembros del canal

• Dice la frase, lo que bien empieza, bien acaba, y con el canal no es la excepción.
• El seguir un proceso formal de evaluación y selección del canal te va a ayudar a saber quienes cumplen con las características que tu canal debe cubrir, cual es la capacidad que tiene la empresa de hacer negocio con tus productos , y que forma de operar tiene para que sepas si va o no a cumplir con las expectativas de los clientes.
• No olvides que la imagen de tu producto y tu marca se verán afectadas por el servicio que proporcione el canal.

g) No entender la economía del canal.

• Tus distribuidores como cualquier empresa tiene una economía que lo hace viable, y es importante que tengas claro cómo vender tu producto es buen negocio para el distribuidor (y son diferentes dependiendo del tipo de distribuidor).
• Margen, volumen, flujo de efectivo, rotación de inventarios, necesidad de financiamiento, son solo algunos elementos que debemos entender a la hora de diseñar nuestro programa de canal, ya que todos ellos determinan que tan bueno es el negocio.
• Muchas veces hemos visto que los requisitos para vender son más caros que el margen de la venta. Y por increíble que parezca es muy frecuente encontrar esta situación con el agravante de que no se han dado cuenta.

h) No contar con un sistema de manejo de canal.

• ¿Cuantas veces te ha ocurrido que inviertes en una actividad con el canal y nunca supiste de los resultados?
• El desarrollo de negocio con el canal requiere de un método claro y de seguimiento a los procesos críticos de manera ordenada.
• Es indispensable que cuentes con un proceso de manejo de canales, que esté apoyado con herramientas sencillas que te permitan manejar el desarrollo de tu negocio a través de canales.

Tener un canal bien manejado no es ciencia oculta, existen formas profesionales que te permitirán hacer crecer tu negocio en conjunto con tus distribuidores. Solo es cuestión de poner atención y contar con metodologías adecuadas.

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