Parte 4

¿CÓMO SABEMOS SI EL PROCESO DE VENTAS ES DEFICIENTE?

Un proceso de ventas deficiente presentará síntomas. No es difícil deducirlo, por simple observación y cuestionándose acerca de la situación de una compañía en un momento determinado. Algunos de los síntomas de deficiencias en el proceso de venta son:

• Baja estimación en el pronóstico y objetivos.
• Transparencia de las proyecciones opaca y especulativa.
• Incapacidad de sortear los puntos críticos, cuellos de botella y barreras que impiden el éxito.
• Desempeño de ventas inconsistente y poco predecible.
• Declinación de los índices de logro de objetivos.
• Largos ciclos de venta.
• Ambigua asesoría sobre oportunidades de ventas.
• Incapacidad para una rápida motivación y multiplicación del éxito en toda la organización.
• Fuerza de ventas que vende productos en lugar de soluciones.
• Competencia por precio y no por valor entregado.
• Curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o socios de ventas alta y frustrante.
• Costo de ventas difícil de administrar.

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE IMPLEMENTAR EL PROCESO DE VENTAS BASADO EN MEJORES PRÁCTICAS?

Algunos de los beneficios de implementar el proceso de ventas basado en mejores prácticas se caracterizan por:

• Mejorar las proyecciones, visibilidad y precisión en los pronósticos.
• Aumentar la habilidad de replicar las prácticas sobresalientes en toda la organización.
• Optimizar la comunicación, cooperación, coordinación y asignación de recursos.
• Mejorar las tasas de rendimiento y la velocidad de las ventas.
• Disminuir los costos de venta.
• Acelerar el entrenamiento de personal nuevo y un rápido retorno de la inversión.
• Alcanzar un incremento del 40% en productividad y efectividad en ventas.

Al considerar la gran importancia que tiene el proceso de ventas en el éxito de la organización, es crucial considerar la adecuada creación e implementación de un proceso único de ventas para su negocio y alinearlo a la forma en la que sus clientes quieren comprar. Es una tarea que tradicionalmente ha sido cubierta por la práctica de consultoría en procesos de venta.

Optimizar los procesos de venta de una gran y compleja organización puede involucrar una considerable inversión de tiempo y dinero. Afortunadamente, existe una alternativa que es un poderoso recurso disponible, ya que puede aprovechar lo mejor de los miles de procesos únicos de ventas y de cada uno de ellos extraer las variables individuales, para automatizar tanto la creación como la implementación de su proceso de venta.

CONCLUSIÓN

Organizaciones que han alineado de manera efectiva procesos y activos tecnológicos y a la vez motivado a su gente, son probablemente las que mantienen su competitividad sobre organizaciones que carecen de procesos de venta estandarizados y que dependen de pocos parámetros.

Un proceso de venta bien pensado es un factor crucial en cualquier habilidad organizacional para vender mejor. Usted puede utilizar la “Evaluación de la operación de ventas” de wKanalo y responder a algunas preguntas para recibir su diagnóstico de operación personalizado.

Al mismo tiempo que recibe su diagnóstico de operación de ventas personalizado del Sistema wKanalo, puede llenar con nuestro asesor la carta de factores críticos de éxito, con el objeto de poder identificar con claridad sus objetivos y áreas de oportunidad susceptibles de mejorar a corto plazo, los cuales le proporcionarán una base real para incrementar sus ingresos.

Al definir adecuadamente el proceso de ventas y adaptar la metodología, se podrá demostrar una mejora sustancial en el desempeño de ventas en su organización. Cuando una tecnología como la del Sistema wKanalo trae en conjunto un proceso y una metodología de ventas dentro del sistema GAC de una organización, los objetivos de ventas se incrementan hasta en un 50%.

Si desea más información acerca de las características de los productos de ventas de wKanalo o prefiere una asesoría adicional a la expuesta en este artículo, por favor contáctenos en frank.rodriguez@wkanalo.mx.

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