Parte 3
LAS SOLUCIONES DE VENTA REQUIEREN DE UN PROCESO
Los productos y servicios que se venden para soluciones complejas con alto valor, lo opuesto a venta transaccional de producto, requieren de un esfuerzo coordinado y de un trabajo de equipo, los cuales son factores primordiales en la estandarización. Actualmente, los grandes equipos de ventas que incluyen diferentes especialidades como producto, solución, técnica, vertical, servicios, ventas internas y administración ejecutiva son desplegados para buscar soluciones interregionales y para resolver problemas complejos de los clientes. Es por ello que se requiere de una gran coordinación en la comunicación con el fin de lograr este enfoque de equipo, así como de procesos, recursos y capacidades administrativas.
El proceso, la metodología y la tecnología de ventas ayudan y son parte del uso de un lenguaje consistente y común, así como de una estrategia que se enfoca de manera asertiva en los esfuerzos de un amplio equipo.
EL CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN SE REFIERE A ADMINISTRAR EL PROCESO
El papel principal de un gerente de ventas es el de motivar, orquestar y posibilitar el éxito de la fuerza de ventas y mostrar de qué manera deben administrar las técnicas de ventas para lograr resultados predecibles y de excelencia.
No existen substitutos para el talento, la experiencia y las habilidades en ventas. El principal factor del éxito de un buen líder es contratar y conservar a las mejores personas, así como asignarles el trabajo adecuado en el momento preciso para lograr su más alto desempeño.
Depender de unos pocos parámetros es una estrategia riesgosa y de escasa sustentabilidad a largo plazo. Los mejores vendedores son siempre reclutados por la competencia o promovidos y a menudo difícil de mantener satisfechos.
Un principio gerencial clave es la práctica de la asertividad. La misma se logra al enfocarse en tres puntos claves: personas, procesos y tecnología. La gerencia de atención a clientes (GAC), puede ser un buen ejemplo de lo anterior.
Las iniciativas de GAC frecuentemente fallan porque el proceso no está alineado ni enfocado a soluciones como las que wKanalo recomienda, y a veces, porque el sistema se encuentra automatizado y apoyado en conceptos de un proceso erróneo, lo cual lleva a la compañía a una caída más rápida.
EL PROCESO MEJORA LA PREDICTIBILIDAD
El conocido experto en Marketing Peter Drucker dijo: “La mejor manera de predecir el futuro es crearlo”. El mundo de los negocios evoluciona y revoluciona, y pocas compañías pueden mantener una excelencia en sus productos y servicios durante significativos periodos de tiempo.
En nuestra experiencia de optimizar el proceso de venta a clientes, hemos entrevistado a cientos de profesionales, gerentes y ejecutivos de ventas. Parece estar probado que la calidad de la relación vendedor-cliente es la clave de la diferencia en la predicción de una venta exitosa, lo que da la capacidad de “jugar del mismo lado de la cancha”.
Una de las principales razones por las que un equipo de ventas gana un contrato, es que desde un principio, está políticamente aliado con el ejecutivo o persona clave que toma las decisiones en el proceso de compra.
Como resultado de este involucramiento, la fuerza de ventas puede a menudo ofrecer motivación efectiva a esos ejecutivos (por ejemplo: venta de ejecutivo a ejecutivo), al crear alianzas ejecutivas entre dos organizaciones. Este involucramiento influye y determina el criterio de compra al enfatizar fortalezas y minimizar debilidades.
Categorías:Estrategia de negocios, Método de ventas, Operación de ventas, Supervición de ventas
PROFESIONALIZACIÓN DE LA OPERACIÓN DE VENTAS 
3 ingredientes críticos de una propuesta de valor infalible. 
Los 10 puntos clave de una organización de ventas de alto desempeño 
Como saber si el proceso de ventas es deficiente
Deja un comentario