5 PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES DE VENTAS CON DISC

Por Francisco Rodriguez el 28/06/2022 • ( 0 )

5 PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES DE VENTAS CON DiSC

A medida que las herramientas y métodos de prospección de ventas han evolucionado considerablemente en los últimos 50 años, una cosa permanece sin cambios para los profesionales de ventas: las objeciones. Las dudas y reticencias de los prospectos serán eternas, por lo que los profesionales de ventas deben utilizar la objeción como una oportunidad de ventas. Aquí hay cinco maneras de conquistar las objeciones desde una perspectiva consultiva por comportamiento:

1) APRENDE A ESCUCHAR

La capacidad de escuchar para entender, no solo para responder, es fundamental. La naturaleza de su objeción y la forma en que la comunican contiene información importante, lo que te ayuda a adaptar tu discurso y entrega. El cara a cara siempre es ideal, pero todavía hay mucho que ganar con las reuniones virtuales, el teléfono y el correo electrónico. Si interrumpes a tu cliente, siente que estás devaluando su objeción, su dolor e incluso a ellos. Y si ignoras su objeción, lo perderás por completo. Las objeciones revelan prioridades. Cuando tu prospecto muestre interés pero comunique excepciones o inquietudes, escucha lo que realmente están diciendo. Sus prioridades, enterradas en sus objeciones, son pistas de su estilo DISC. Obten más información sobre cómo reconocer el estilo DISC de su cliente.

2) HAZ MÁS PREGUNTAS

Después de la objeción de un prospecto, en lugar de lanzarlos a hablar, has más preguntas. Hacer preguntas les dará la oportunidad de expandirse sobre sí mismos y sus necesidades. Cuanto las personas hablen mas de sí mismas, mejor para:

Construir una buena relación
Establecer confianza
Justifica su inversión de tiempo en ti

Permitir que las personas hablen libremente sobre sí mismas es un gran motivador en sí mismo. Investigadores del Laboratorio de Neurociencia de Harvard descubrieron un vínculo científico fascinante entre hablar de uno mismo y la «motivación» y la «recompensa». Esto también explica por qué las publicaciones y tweets en las redes sociales son muy populares. A todas las personas les encanta hablar de sí mismas, independientemente de su estilo DISC. Justificar una inversión de tiempo simplemente significa que es más probable que las personas continúen con algo una vez que han invertido tiempo en ello.

3) COMPRUEBA TU COMPRENSIÓN

Al reformular las objeciones, prioridades y dolor de los prospectos, demuestras que los escuchaste, los entendiste y exhibiste empatía. Independientemente del estilo DISC con el que esté tratando, a todos los tipos les gusta ser escuchados y entendidos. Haz preguntas simples, por ejemplo, «Entonces, lo que estás diciendo es…» o «Si te entiendo bien…» Esto también proporciona una gran secuencia para neutralizar sus objeciones y pedir el cierre.

4) NEUTRALIZAR SUS OBJECIONES

Esta es la parte en la que puedes hablar. Ahora que ha sentado las bases, puede adaptar tus argumentos al estilo de comportamiento y las necesidades específicas del prospecto.
Los scripts de ventas son una excelente manera de neutralizar las objeciones. Por ejemplo, Keller Williams (KW) considera que el uso de DISC + SCRIPTS es la «magia para superar las objeciones». KW aboga por convertirse en un «maestro de scripts» al «internalizar, memorizar y personalizar los scripts de ventas». Jeff Glover, un agente de detroit, Michigan, dice: «Tu producto eres tú, y tu valor es lo que presentas y lo que dices. Nada importa hasta que dominas lo que sale de tu boca». Es por eso por lo que muchos agentes de ventas de Keller Williams se certifican en DISC y aprenden a incorporar las prioridades de estilo DISC en sus scripts de ventas.

5) PIDE LA VENTA

Pedir el cierre requiere que maximices tus dimensiones de comportamiento optimistas y des energía a todas tus dimensiones de comportamiento DISC. La profesión de ventas es cualquier cosa menos fácil, por lo que los buenos vendedores valen su peso en oro. Los profesionales de ventas efectivos tienen que tener cualidades más positivas que un boy scout. Incluso si haces todo lo demás bien, pedir el cierre es un desafío y es por eso que necesitas ser altamente adaptable a cada estilo de comportamiento y desbloquear tu potencial ajustando tu estilo.
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Articulo original https://blog.discinsights.com/5-steps-to-overcome-sales-objections-with-disc