¿Puedes identificar el estilo de comunicación preferido de tu prospecto? ¿Cómo el uso de perfiles DiSC en la venta lo hace más exitoso?

Los profesionales de ventas están bien capacitados en técnicas como la prospección y el cierre de una venta. Independientemente de lo exitoso que ya seas, puedes continuar desarrollando habilidades que mejoren tus interacciones de ventas. Una forma es centrándose en los perfiles DISC en la venta.

¿Por qué usar perfiles DISC en la venta?

Los perfiles DISC pueden ayudarnos a comprender mejor nuestra forma preferida de interactuar, pero ¿cómo podemos centrarnos en los perfiles DISC en la venta? Necesitamos habilidades que ayuden a construir una buena relación, comprender rápidamente y comunicarse con nuestros clientes y prospectos a un nivel en el que estén comprometidos y cómodos. Por lo tanto, es más probable que nos escuchen y cierren el trato. Podemos utilizar la herramienta DISC para mejorar nuestras habilidades.
El informe DISC proporciona información de apoyo sobre los diferentes estilos disc y el perfil DISC de la persona. Además, hay consejos específicos sobre cómo interactuar mejor con los demás. Hay diferentes tipos de informes de ventas DISC, incluidos los del profesional de ventas, el gerente de ventas y el candidato de ventas. Cuando ve el uso de los informes de ventas, es obvio que, junto con el liderazgo, es una de las áreas de contenido más populares.

Las ventas son un deporte competitivo

La venta es un campo altamente competitivo. La competitividad es a menudo más crítica y pronunciada que cualquier otro campo. Los profesionales de ventas buscan constantemente una ventaja competitiva. Al llamar a un prospecto, es posible que solo tenga una vez la oportunidad de avanzar en el proceso de ventas. Si no lo hace bien, entonces el proceso de ventas ha terminado y su competidor entrará y cerrará el trato. Por lo tanto, las empresas están invirtiendo sabiamente dinero y recursos en el desarrollo de su personal de ventas.
¿Alguna vez has pensado en comparar las ventas con los deportes? El vendedor necesita capacitación y entrenamiento continuos para mejorar las habilidades y el nivel de juego. Otros vendedores están haciendo todo lo posible para mejorar sus técnicas y habilidades para adelantarse a usted y ganar. Considere desarrollar sus habilidades con un profesional o entrenador; al igual que un atleta. Vender es como un deporte competitivo.

DISC es una herramienta importante para los profesionales de ventas

Las personas a menudo caen en la profesión de ventas. Como estudiantes universitarios, a menudo estamos capacitados en marketing, contabilidad y negocios, pero tenemos menos o ningún énfasis en las habilidades de ventas. Las ventas son una profesión, al igual que una medicina. Esperamos que nuestro médico se mantenga actualizado y actualizado; de lo contrario, elegiríamos otro médico. Necesitamos la misma profesionalidad para los vendedores. Los profesionales de ventas necesitan mejorar continuamente y mantenerse en la cima de su juego.
Cuando hablamos de usar DISC en la venta, debemos reconocer que DISC es solo un aspecto para convertirse en una mejor persona de ventas. DISC es una herramienta crítica que los vendedores deben tener para comprender quiénes son sus prospectos y cómo venden.

Pasos sencillos para incorporar perfiles DISC en la venta

DISC explica cómo hacemos las cosas. Cuando hablamos en términos de venta, DISC ayuda a explicar cómo vendemos. Una vez que entienda los conceptos básicos de DISC, puede aplicarlo en todas las áreas de la comunicación. Estos son los mismos 4 pasos para una comunicación efectiva en los que nos enfocamos en cualquier interacción, pero lo replanteamos en el contexto de la venta. A nuestros clientes les gusta la facilidad con la que podemos hacer la transición de este modelo a todos los aspectos de la comunicación.
El primer paso es entender que hay diferentes estilos de comportamiento de prospectos y clientes. No podemos usar el mismo estilo de venta para todos y tener éxito cada vez. El segundo paso es tener una comprensión clara de nuestro propio estilo de venta de DISCOS. Nuestro estilo afecta la forma en que vendemos, por lo que necesitamos tener una autoconciencia segura. Además de conocer nuestro estilo de ventas, también necesitamos identificar nuestro estilo de ventas menos cómodo. Por ejemplo, si el estilo C es su estilo menos cómodo, entonces conocer a un prospecto de estilo C será el más desafiante y le quitará la mayor energía. Tendrás que estar enfocado en el láser y en la cima de tu juego.
El siguiente es el tercer paso, que es identificar el estilo de su prospecto. Finalmente, el paso más importante y cuarto es saber cómo ajustar su estilo de venta para cerrar el trato. Recuerde, cada vez que modifiquemos nuestro comportamiento tendremos que prepararnos y practicar.

Enemigos de la modificación del comportamiento

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es la presión. El vendedor siente la necesidad de causar una buena impresión y cerrar la venta. Por lo tanto, la presión aumenta. Cuando te sientes presionado, entonces se vuelve más difícil modificar tu comportamiento. Cada vez que sentimos algún tipo de emociones fuertes, nos desviarán de estar presentes y conscientes de cómo nos estamos comportando. Las emociones fuertes, incluida la presión, son los enemigos de la modificación del comportamiento.
El objetivo principal para combatir la presión es comprender cómo tendemos a aparecer bajo presión, pensar en mejores formas en que podemos modificar nuestro comportamiento y luego practicar. Necesitamos practicar, practicar y seguir practicando.

Supuestos y auto-pilotaje

Los vendedores a menudo hacen suposiciones demasiado rápido o hacen suposiciones generales que pueden meterlos en problemas. Por ejemplo, cuando nos reunimos con un ingeniero, podemos suponer que estamos conociendo a un prospecto de estilo C. Si bien es cierto que encontramos muchos ingenieros que son de estilo C, pero hay muchos de ellos que no lo son. No asumas.
Otra suposición es que las personas toman decisiones de compra de la misma manera que nosotros tomamos decisiones de compra. Sin embargo, las personas tienen diferentes formas de tomar decisiones de compra. Necesita más información y observación antes de poder tomar decisiones sobre sus prospectos.
Debemos evitar el auto-pilotaje de nuestro comportamiento. Los vendedores tienen formas cómodas de hacer las cosas, pero esas formas no funcionarán con todos los prospectos. Tenemos que salir de nuestra zona de confort. Toda esta conciencia requiere disciplina, preparación y práctica. En las relaciones de trabajo a largo plazo tenemos la oportunidad de arreglar las cosas cuando algo sale mal. Sin embargo, cuando estamos vendiendo a un prospecto, a menudo tenemos una oportunidad y una sola oportunidad.

Identificación del estilo DISC del prospecto

Las perspectivas de DISC no son las mismas. La infografía de DISC Global Statistics muestra la distribución general de los perfiles DISC. Digamos que eres un estilo I. Si vende solo dentro de su zona de confort estilo I, entonces debería tener éxito aproximadamente el 30% del tiempo. Sin embargo, es posible que esté dejando fuera el 70% de los prospectos potenciales. Salga de su zona de confort y aumente sus perspectivas potenciales.
Al identificar el perfil DISC de su prospecto, primero busque patrones consistentes de comportamiento. ¿A qué tienden? ¿Cómo dicen las cosas? Puedes observar su lenguaje corporal. Escucha su tonalidad. Debe reconocer que el prospecto también está sintiendo presión, especialmente cuando la decisión de compra es más costosa e importante. Cuando su prospecto siente presión, entonces es más probable que esté observando su estilo natural. Trate de sacar al prospecto de su oficina o espacio familiar. Te resultará más fácil identificar su estilo natural porque no están en su zona de confort y es menos probable que puedan modificar su estilo.
Ahora que ha observado sus comportamientos, puede evaluar su estilo DISC principal. ¿Están más orientados a las tareas o a las personas? ¿Son más reservados o activos? Las personas son más propensas a ser una combinación de estilos, lo que significa que se sienten cómodos con más estilos. Otra forma de describir eso es que hay un estilo DISC principal que es incómodo para el prospecto. A veces es más fácil enfocarse y ajustarse de acuerdo con el estilo que es más incómodo para el prospecto. Averigüe quiénes no son, ajústese a eso y cómprese algo de tiempo para identificar quiénes son. Sabemos lo importante que es el tiempo a la hora de vender a un prospecto.

Consejos para usar perfiles DISC en la venta a los D-Profiles

Cuando se trata de prospectos de perfil D, sabemos que son decisivos y rápidos. Lo que irrita a los perfiles D en situaciones de ventas es la indecisión y la ineficiencia. No se interponga en el camino de la venta dando demasiada información o impidiendo su proceso de toma de decisiones. Los perfiles D quieren tener el control, por lo que es importante que sientan el control del proceso de ventas.
Los perfiles D tienden a ponerte a prueba. Quieren saber si estás preparado para el desafío, de lo contrario perderán el respeto. Manténgase mano a mano, gane su respeto y cierre el trato.

Consejos para usar perfiles DISC en la venta a los I-Profiles

Los prospectos de perfil I son muy diferentes de los prospectos de estilo D cuando se trata de vender. Cuando los perfiles I toman decisiones de compra, lo basan en su miedo al rechazo social. Considerarán cómo la decisión de compra afecta su estado con los demás. Los perfiles I no están orientados a los detalles. También son muy optimistas. Los perfiles I pueden tener toda la intención de comprarte en ese momento … hasta que conocen al siguiente vendedor. Debe asegurar su compromiso de comprar o potencialmente perder la venta.

Consejos para usar perfiles DISC en la venta a los S-Profiles

Los prospectos de perfil S toman decisiones de compra basadas en el impacto en quienes los rodean. Quieren tomar la decisión correcta para todos. También querrán hablar sobre los detalles con alguien antes de realizar la compra. Como vendedor, puede ser solidario y paciencia, e incluso convertirse en su caja de resonancia.

Consejos para usar perfiles DISC en la venta a los C-Profiles

La diferencia entre los prospectos de perfil S y los prospectos de perfil C es que los perfiles S toman decisiones de compra basadas en el impacto en los demás. Los perfiles C quieren tomar la decisión correcta. No quieren comprar el producto o servicio equivocado. No quieren arrepentirse de su decisión o que otros los identifiquen como la persona que comete el error. Por lo tanto, quieren tener la mayor cantidad de información posible para tomar la decisión más informada. Independientemente de su estilo, debe decidir si puede ser paciente y estar preparado con hechos e información para cerrar el trato.

Reflexiones finales sobre el uso de perfiles DISC en la venta

Comprender DISC en la venta es una habilidad adicional que puede usar para aumentar su competencia en ventas, pero debe ser consciente y practicar. Los vendedores pueden cometer el error de usar DISC solo al comienzo del proceso de ventas. En otras palabras, solo pueden usar DISC para identificar al prospecto y construir la relación inicial, pero no más adelante en el proceso de ventas. DISC nunca debe salir de la habitación. Siempre tenga en cuenta su propio estilo DISC, pero recuerde que lo mismo es cierto para su prospecto. Su estilo DISC siempre estará presente en el proceso de ventas también. Por ejemplo, tenga en cuenta DISC cuando se trata de mirar el dinero, avanzar y tomar la decisión final.
Las ventas son un esfuerzo competitivo. Para ser el mejor, necesitas un entrenador y debes esforzarte en desarrollar tus habilidades. Si no lo haces, entonces alguien más intervendrá.

Articulo original: www.extendeddisc.org

Categorías:Habilidades del vendedor

Etiquetas:DiSC, Habilidades de ventas