Comenzaremos por platicar con ustedes los síntomas que hemos encontrado con nuestros clientes a la hora de entrar a trabajar con ellos, primero que observamos es que los clientes tienen un producto de buena calidad, normalmente son líderes en su segmento de mercado, normalmente dan un buen servicio, y son productos que de alguna manera sí tienen un mercado. Sin embargo, parece ser que esto no es suficiente, entonces nos dedicamos a observar el vendedor. El vendedor que observamos en nuestras primeras interacciones, lo que observamos es que el vendedor:

• Normalmente se queja de que el producto está caro
• De que el cliente quiere algo más barato
• Que el cliente no está dispuesto a pagar el precio que estamos ofreciendo por producto.
• Y el vendedor empieza a ofrecer descuentos. ¿Por qué? Porque se ve presionado por el cliente diciéndole que hay productos calidad similar y a menor precio.
• Normalmente se encuentra con clientes que siempre está quejándose de algún problema.
• Normalmente observamos que la imagen que tiene ese vendedor con el cliente no es muy buena
• También cuando el vendedor buscar referencias para otros clientes son referencias que tampoco no son de muy buena calidad.

Después nos dedicamos a observar el seguimiento que se les dan a las oportunidades lo que observamos de inmediato es que:

• La gran mayoría de los vendedores mandan cotizaciones, nada más porque se la pidieron, no se ponen a hacer un análisis previo, no se ponen a ver cuáles son las necesidades del cliente, simple y sencillamente si llega un cliente, y le dice, oye cotízame tal producto, le dice, sí cómo no, y se la mandan
  Precios injustificados, el vendedor normalmente está ofreciendo algún precio, y no hay una razón de por qué estamos ofreciendo ese precio al cliente
• También hemos observado que el vendedor no en cuenta cuál es el cliente adecuado, sucede frecuentemente que el vendedor después de haber hecho una labor se encuentra con que el cliente que no tiene dinero y entonces por eso no hace la venta
• O aún peor estuvo hablando con la persona equivocada, habla, ofrece información, ofrece cotizaciones, a la persona que no está tomando la decisión, normalmente es una persona que se la va a pasar a alguien más para que decida si el vendedor nunca tiene contacto con el que realmente toma la decisión de compra.
• Es frecuente que no conoce cuál es el motivo de la compra, ofrece la información del producto, ofrece el precio del producto de las características técnicas del producto, pero el vendedor no entiende, no sabe, y no pregunta para qué van a utilizar el producto, cuál es el problema real que quiere resolver el cliente, y cuál sería la mejor manera de resolverlo.
• Esto muchas veces trae como consecuencia que se están ofreciendo productos equivocados, porque estamos dando información al cliente de un producto que él nos pidió, sin embargo, no creo que el cliente siempre sea la persona más experta para saber cuál es el producto que le conviene, por eso requerirá nuestro asesoramiento, sin embargo, el vendedor normalmente no lo hace.

Veamos esos efectos internos en la empresa

• Lo primero que observamos es que no hay un pronóstico de ventas, esto quiere decir ¿Cuánto se va a vender? Nadie sabe, y eso pues simple y sencillamente evita que haya una planeación.
• Obviamente, tampoco se tiene definido qué acciones se pueden tomar para cerrar una venta, si el cliente requiere un tiempo de entrega específico, o si requiere una configuración especial, si quiere algún empaque específico para sus necesidades, no lo sabemos y no sabemos que podemos ofrecer para poder cerrar la venta
• Obviamente esto trae como consecuencia que todo nuestro proceso de entrega tenga deficiencias, no llegamos a tiempo, entregamos parciales, el cliente no necesariamente sabe cuándo cómo y qué le vamos a entregar,
• Normalmente tenemos pérdida de clientes, y esto es cuando los vendedores se van se llevan la cartera de clientes, y nosotros no sabemos quiénes son esos clientes.
• El costo de la venta es incierto, no sabemos si vender nos está resultando muy caro o es un costo real y adecuado,
• Y además tenemos dudas si realmente está haciendo lo suficientemente rentable nuestra operación, o estamos dejando dinero sobre la mesa.

Estas son algunas de las situaciones en las que frecuentemente nos encontramos con los clientes y desafortunadamente son varios clientes en los que hemos observado que se repite este patrón, por eso queremos compartirle a usted es un modelo en el cual vamos a ver cómo podemos empezar a mejorar cada uno de estos aspectos.

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Categorías:Administración de ventas, Operación de ventas, Políticas comerciales

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