Salir de la luna en Tepoztlan

Algunas personas nos han preguntado si existe algún modelo que pueda servir como punto de referencia para conocer el nivel de evolución que tiene su relacionamiento con el canal. Desde el punto de vista de la evolución de los programas con el canal hemos desarrollado un modelo de cuatro etapas que son:

1. La estrategia de canal
2. Formación del canal de distribución
3. La operación día a día.
4. Partnership con el canale (crecimiento del negocio conjunto).

En este articulo hablaremos del primer aspecto, la estrategia de canal, en esta etapa es cuando se define si trabajar con un canal de distribución es parte de la estrategia comercial de la empresa y la importancia que se le dará a esta parte. Típicamente se tiene las siguientes partes:

1. Modelo de ir al mercado o “Go to Market (GTM)”

• El GTM define las rutas para accesar el mercado y los distintos tipos de comportamiento de los clientes.
• El GTM usualmente tiene que ser actualizado para realinearse con cambios en el mercado, la tecnología y los nuevos tipos de canal que emergen.

2. Propuesta de Valor para el Partner (PVP)

• La PVP detalla la oferta del fabricante a los partners potenciales. Necesita explicar la oportunidad de mercado, la propuesta de valor para el cliente y bosquejar los beneficios y requerimientos para ser partner del fabricante. Como el GTM la propuesta de valor para el partner necesita ser actualizada a medida que el mercado y los canales evolucionan.
• Aproveche la experiencia de su empresa en venta directa, ya que esta es la base para enseñar a su canal como ser exitoso en los nichos que escoja.

3. El diseño del programa de partners esta formado por:

• El programa de partners segmentará a los partners en niveles basado en los compromisos con el fabricante, mecados a atacar y especializaciones necesarias.
• Desarrollo de Políticas comerciales con el canal.
• La mayoría de los programas modernos son flexibles así que le permite a los partners alinearse con distintos aspectos del portafolio de productos y/o servicios del fabricante y obtener beneficios por desarrollar habilidades que los convierta en especialistas así como ser generadores de ingresos.
• Perfilamiento del partner ideal para cada segmento.

4. La Creación de Infraestructura

• Es necesario establecer los procesos centrales de colaboración y sistemas para poder manejar la relación con los partners.
• Calcule el costo de hacer negocios, tanto para usted como para los distintos tipos de partners y asegúrese de que es una relación ganar – ganar.
• En muchos casos se cuenta con un PRM central interconectado con los sistemas de infraestructura de la empresa para automatizar aspectos de reembolsos, fondos Co-Op, precios especiales, etc.

Estos primeros cuatro pasos se deben revisar cada año con el fin de realinear el programa a las nuevas condiciones del mercado, el nuevo portafolio y las nuevas tecnologías. Estas actividades deberían se previas a la formación de nuestro canal, ya que forman el fundamento que le dará o no éxito a nuestra estrategia comercial de venta por canales de venta.

(En nuestra siguiente entrada comentaremos más acerca del paso de formación del canal)

Nos gustaría escuchar su retroalimentación, opiniones, comentarios y sugerencias

Gracias y Saludos

Continúa en: Paso 2. Formación del Canal

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