Bien ahora hablamos acerca de los procesos, aparentemente mucha gente cree que en ventas no se pueden manejar procesos, sin embargo, es una de las áreas más importantes donde debemos tener definidos, al menos los procesos claves.

Vamos a hablar en este momento de cuatro elementos fundamentales, el primero son los procesos que tienen que ver con el cliente, toda esa interacción que tiene la empresa con el cliente y el vendedor con el cliente. El segundo son los procesos internos del área de ventas, procesos como generación de cotizaciones, presentaciones, procesamiento de órdenes, etcétera

Una parte importante es que tengamos claramente definidos los procesos para hacer el análisis de los pronósticos de ventas, si nosotros no podemos pronosticar las ventas, estamos en graves problemas.

Empecemos por los procesos que tienen que ver con la interacción con el cliente, estos procesos normalmente pueden ser entre cuatro a siete, pasos no deben ser más, sin embargo, vamos a hablar que términos generales las cuales pueden ser, y digo términos generales, porque estas etapas tendrán que personalizarse de acuerdo con el tipo de empresa, al tipo de cliente, y al tipo de mercado que se está trabajando.

La primera parte es que necesitamos tener definido como éste vamos a atacar a los clientes, cómo se va a hacer la prospección, cómo se va a ser la generación de oportunidades.

El segundo pasó, no menos importante, es calificar esas oportunidades, ¿Por qué es el paso dos calificar la oportunidad? Porque es donde vamos a determinar si vale o no la pena dedicarle tiempo esa oportunidad.

Una vez que ya sabemos que son la oportunidad correcta, entonces entraremos a la etapa de entender las necesidades del cliente, que requerimientos tiene el cliente, ya que entendimos ese requerimiento del cliente, entraremos nosotros ver cómo lo ayudamos, qué solución le podemos dar a esa necesidad del cliente, como lo podemos nosotros desarrollar, cuáles de nuestros productos son los más adecuados al cliente, y cuando estoy hablando de encontrar una solución, no nada más me refiero a la solución técnica, tiene que ser una solución que sea factible, y ¿A que me refiero con factible? que es una solución técnica adecuada, que sea en un precio que al cliente le sea adecuado, con un tiempo adecuado, características particulares de entrega, de instalación, detalles administrativos, que pueden hacer que sea para el cliente una solución cumple, no nada más la parte técnica.

Una vez que tenemos identificado como vamos a solucionar la necesidad del cliente, lo que tenemos que hacer es alinear nuestra solución con los requerimientos del cliente, y detectar cuáles de esos requerimientos son los más importantes, de tal manera que nosotros podamos hacerle una propuesta en donde le mostramos el valor de lo que estamos ofreciendo, como lo estamos ayudando a resolver su problema. De ahí entraremos a la etapa de cierre, de todas estas negociaciones de contratos, de órdenes de compra, simple y sencillamente es formalizar el trato con el cliente, y el último paso obviamente es el proceso de la entrega, que en algunos casos serán más sencillos y en algunos más complejos, como hacer el proceso de instalación o el proceso de empezar a usar esta solución.

Todos estos siete pasos tienen que ver con ese proceso de interacción con el cliente y son fundamentales para que nosotros podamos saber qué está haciendo el vendedor con el cliente. (a la parte 2)

Esperamos que este post te sea de utilidad, te proponemos dejes un comentario diciendo que te ha parecido y qué temas le gustaría ver este canal. No olvides suscribirte a canal y dar clic a la campana para no perder ningún vídeo. Compártelo en redes sociales si crees que puede llegar a otros

Gracias

Categorías:Administración de ventas, Método de ventas, Operación de ventas

Etiquetas:el proceso, Habilidades de ventas